直面保险销售误导该打谁的板子

　　朱俊生（首都经济贸易大学副教授）：这次退保是必然的，今年上半年寿险增长非常快，通过银行渠道。去年寿险公司现金流充裕，赚钱效应大，成为营销员忽悠的地方。但是中国资本市场下跌，机构投资者谁也不能幸免。今年上半年保险资金收益率2.4%，大公司3.5%左右。所以预期收益是不能兑现的。这是寿险公司自己酿的苦果，自己尝。

　　证券日报：很多人都对保险营销员的销售不太有好感，这次事件中，有误导销售的营销员备受责难。

　　朱俊生：我认为，不应该把板打在营销员的身上，去过多责难他们的误导销售，因为营销员的保险、营销技巧是保险公司培训的，出现退保潮，保险公司是自食其苦，难辞其咎。

　　证券日报：有关部门的监管工作其实已经比较到位，也出台了很多风险提示、加强管理的办法，但为什么误导销售还是一直存在？

　　朱俊生：寿险监管比产险好，但是一直都存在误导销售。因为保险行业追求自上而下的规模导向，大公司追求市场话语权，小公司要维持生存权而关注现金流。

　　产生误导销售的问题在于公司的经营理念、考核机制、激励机制以规模为导向。比如，上级公司对基层公司的考核以规模为导向，考核指标里面规模就占比60%，这样，保险公司自上而下就有很大的冲动去做大业务，做大规模而非做强。

　　证券日报：客户大规模退保对生命人寿、海康人寿等公司有什么影响？

　　朱俊生：我们说的不正常退保，老百姓是不愿承担退保费的。投连险的保费很多是趸缴的，如果发生大规模的退保，这对寿险公司现金流的冲击很大，而且本身受行情影响，压力会更大。

　　证券日报：目前，投连险、万能险引发的风波未平，很多寿险公司又转身力推分红险，用营销引导客户购买，而不是客户真实需求的反映。各家公司争相销售，抢占市场，是否也会存在潜在的风险隐患？

　　朱俊生：俗话说，保险是推销出去的，尤其是人身险，这有特定的需求特征。平安当年引进营销员，市场份额、营业收入也上去了，收到了效果。但是，误导销售和激发需求是两回事。

　　证券日报/罗三秀