IT企业如何武装经销商

　　培训辅导系统提素质

　　经销商培训辅导分为经销商培训和经销商内部员工培训辅导。

　　经销商培训辅导主要指管理技术和营销手段的培训：有行政管理、利润分析、资金运用、会计作业以及POP技巧、存货管理等营销学基本理论常识。再细化而言，表现为教授经销商如何发现店面的生意机会、怎样提高市场助销率、如何建立顾客反馈机制、怎样规避投资风险以及如何巧对店面布置、如何在社区树立良好的公共关系，这些技术性、管理性的培训辅导对提高经销商的素质是非常亟需和重要的。如果能把通常的年终、季度、月份返利抽取一部分奖金，变为资助经销商或其子女上专业学校培训、读书的专款，效果也许更好。当然对经销商思想品德的教育培训也很重要。

　　经销商内部员工培训辅导经销商内部员工是供应链的重要组成部分，代表经销商的窗口形象。因此做好经销商内部员工培训意义深远。

　　内部员工培训主要有：企业背景的介绍、产品知识的传授、企业文化的灌输，谈吐涵养的锻炼、接待能力的训练、礼仪风范的培养、思想作风的教育，沟通技巧的处理、售后服务的建立等，这些都必须在开张之前、招聘之后灌输给每个内部员工。内部员工大都在一线岗位，提供这些专业培训技巧很宝贵。

　　经销商及其员工培训辅导意义在于统一渠道政策，规范业务标准，提高经销商素质，扩大IT企业市场占有率，磨合IT企业工作模式，最终建立与经销商稳定健康的战略伙伴关系。对经销商培训辅导必须成为企业一种持续定期有效的管理制度，而不能成为一种应景之作。一般而言，半年一个“小考”，一年一个“大考”，让经销商真正尝到“授以渔”的甜头。培训辅导可以采取自教、外教、合办联教的形式。

　　借助电子商务提效率

　　作为供应链的重要组成部分，经销商电子管理系统的建立和发展，将大大提高IT企业的竞争能力，也真正体现与经销商发展战略伙伴关系的双赢战略计划。经销商电子管理系统包括经销商业务管理系统、快速订单系统、互动局域网络系统。

　　经销商业务管理系统主要将帮助经销商进销存业务的便捷电子管理，具体包括建立进货、销售、库存以及简单的应收账款等模块管理。该系统将呈现经销商及其下线按照区域、客户以及不同规格的销售记录，并提供现有不同规格的库存，以及过往3个月、半年和1年的每个规格的销售记录，从而为经销商制定正确的配送提供很好的数据基础。

　　经销商快速订单系统，其主要的功能是帮助经销商对自动生成建议订单、未来的促销、销售计划做相应的调整，从而生成一张准确的订单，并同时将订单直接由系统传输给IT企业或总经销商，取消落后繁琐的手工订单和传真订单，省时省力省钱。

　　经销商互动局域网络系统，主要是要让每一经销商获得一个独有的用户名称和密码，可以从网上自由浏览IT企业、总公司的相关信息，如新产品推广计划、促销计划、公司的重大变化等；经销商也可以把相关的信息和建议传递给IT企业或总公司，帮助他们调整相关政策和策略，获得市场上的竞争信息和来自客户的需求，快速调整策略。其实，经销商电子商务管理系统已在微软、IBM等国际知名品牌广泛应用，并大获成功。

　　激励与制约基金给支持

　　专项促销基金主要做法是取消以往惯用的容易造成压价窜货倾销的返利奖励手段，而从每笔提货额提取1～2%作为专项基金，用于对经销商新的激励支持。此基金由IT企业和经销商共同协商使用，并由专人管理、专人评估、考核配额。此分销基金主要支持以下的营销活动：IT企业派驻经销商的销售代表的工资、奖金、经销商的促销费用、应酬费用。此专项基金应起到事前、事中、事后有效控制经销商的各种不良行为，保持价格相对统一，控制广告促销等费用的使用，激励经销商多劳多得，扩大分销网络，加强铺货率。[Page]

　　专项优惠贷款基金长期以来，厂商之间交易，IT企业要求先款后货，商家要先货后款，利益诉求点不一致，制约双方发展。如何解决这种不协调，专项优惠贷款基金就是为解开此瓶颈而来的。专项优惠贷款基金主要是从每笔提货款提取0.2～0.8%的金额，作为经销商货款的利息，并且高于银行利率。专项贷款基金这种模式要求经销商先付款再发货，但IT企业会给经销商利息，并且所给的利息要比同期银行贷款的利息高，这就保证了经销商的利益不受损害。这种“利好”的合作模式，出现经销商主动付款、甚至提前预约付款的情景，可保证经销商有充裕流动资金，没有坏账，又不用IT企业“完全输血”，经销商也得到实惠，增强了实力，彼此间增进了信任，同心开拓市场。

　　企业愿景提“觉悟”

　　什么是对经销商最好的武装？什么是对经销商的强有力的支持？企业美好的远景规划，也就是企业的理想、文化、精神。企业远景规划是企业的“精神原子弹”，它能给IT企业提供为之奋斗的长期目标，为之不懈努力的恒动力。一个没有良好远景规划支持系统的IT企业，即使产品有钱可赚，有利可图，也是个没灵魂没前途的企业，只能培养出一大批唯利是图、急功近利、短期行为严重，难有能与企业风雨同舟、相濡以沫的经销商。

　　制定企业远景规划主要举措包括：要制定一种高效规范、保障有力的运作机制；将企业设定一定可观、可想、可做到的目标数据。落实企业远景规划并将其转变为可实践的支持系统，必须要建立企业强大的宣教系统，持续有力地将企业的规划、理想扩大化、深度化，变为经销商的自觉实践，建立规划的互动机制，将经销商确实引进参与企业远景规划建设当中去，以此建立紧密的IT企业利益统一体。

　　IT经销商的四大症候

　　小农之症。据统计，我国IT业的渠道商大都为个体私营者，其中70%的从业者学历都在高中学历以下，中专学历以上者不足9%，大专以上的则寥如晨星。而其中经销商的帮工或员工也是“近墨者黑”。如此素质的经销商，大都表现为“小农意识”，“小富即安”，不懂现代物流，不知自身正确的经营定位，不熟市场游戏规则，对顾客不实，对IT企业也不忠诚，大大限制经销商的发展壮大。

　　黔驴之症。体弱身瘦，缺源少力，实为小字辈，却硬要打肿脸充胖子，冒充“狮虎”，盲目经营，拼命“扩军”，大而全，小而全，什么产品只要有利可图，有奶便是娘，便毫不计实力，不管后果，争抢去做，这里抓一把那里挟一堆，到处总经销，到处买断。这样到处凿井，最后井没凿到或凿到一口又苦又涩的井。

　　缠春藤症。缠春藤症即为过度依赖症。这些人“等靠要”思想严重，在广告、促销、渠道等市场推广方面非常依赖上游的IT企业或总经销商，缺乏经营计划、营销策略的长中短期目标，规划执行能力薄弱，市场投入严重匮乏，什么都伸手向IT企业“完全拿来”：区域广告费，送货车辆，促销品或人员，甚至大开狮口，连差旅费、误餐费也要向IT企业报销。如此经销商是扶不起的阿斗。适当的拿来主义是情有可原，但只索取不奉献，胸无大志，难成大器，终会被大风吹得流离失所。据悉，我国经销商能在市场推广上“愿意自费，付出学费”的不足18%，有能力“自力更生，独立自主”的更是不足10%，这值得我们IT企业深思。

　　贫血病症。以上三症并发则成了经销商的贫血病症，主要表现在大都无库房管理制度，无断货补货警示表，无财务制度，无销售报表，无盈利分析表，无人员管理制度，无严谨的岗位职责分配、考评制度等。不少经销商，即使是一些颇具规模的民营或国有经销商对现代营销和管理的认识仍然相当粗浅，仍然依靠个人英雄主义、经验主义应对市场大潮，甚至搞“家族企业”或“家族营销”，不知道科学规范的管理、良好的商流、物流和声誉是经销商最宝贵的财富。[Page]