沃尔沃卡车华南攻略
2004年4月20日，一艘载满125辆各种型号的沃尔沃卡车的万吨巨轮抵达广州黄埔港码头，这是沃尔沃首次如此大规模地批量进口卡车，同时也创下了国内近年来单一船次、单一品牌进口卡车的数量之最。本刊记者亲临现场见证了这一壮观的场面。
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？？最近一段时间，沃尔沃卡车在中国市场的活动频繁，不断成为新闻的注目焦点。继3月31日的第一批国产沃尔沃卡车在济南的合资工厂下线仅隔半个多月，沃尔沃卡车公司又有如此大规模的动作，令人不禁起了探解之意。
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？？在广州黄埔码头的到车现场，记者恰逢沃尔沃卡车亚洲区副总裁，大中国区常务副总裁兼首席运营官吴瑜章先生，和沃尔沃卡车华南区进口卡车总代理商毛维理先生，他们的侃侃而谈解答了记者的疑惑。
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？？沃尔沃卡车公司在几年前就清醒地认识到，中国的公路建设会有爆炸性的发展。随着越来越多的高速公路的贯通，中国的公路运输会发生质的变化。早在20世纪90年代，我国的公路运输量就超过铁路，成为第一大物流运输形式。国家对公路尤其是高速公路建设的投入决心很大。从1996年到2000年，国家每年投资2000亿元人民币进行公路建设，累计投资已超过9000亿元。到2003年底，我国建成了由“两纵两横和三条主要公路”为基干的全国高速公路网。2010年，将在此基础上将公路网建成“五纵七横”的网络。从物流角度分析，300到500公里内的运输及更长距离的门到门的服务均使用重型卡车来完成。物流运输工具的发展趋势是从中型卡车向重型转变。近两年来，我国中型、轻型卡车需求都有不同程度的下降，而重型卡车却飞速增加，就是这一转变的最佳注释。
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？？目前，中国市场上对重卡需求与日俱增，高档化趋势日益明显。这对卡车的品质提出了更高的要求——高速化、重载化、高的完好率、低油耗和低排放。这恰好为沃尔沃卡车提供了机遇。
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？？据吴瑜章先生介绍，近几年来，沃尔沃卡车在国内的销售就呈几何级数递增，数量从97年的二十几台到去年的超过1500台，沃尔沃已经连续六年蝉联欧美进口重型卡车销量第一。之所以能取得如此成绩，是与沃尔沃卡车公司的客户价值主张和“物流全面解决方案”是分不开的。
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？？吴瑜章继续介绍说，沃尔沃卡车着重在于为我们的客户带来高的价值，用户的价值所求的方程式应该是：价值＝吨位×速度×完好率×单位收费-耗费-折旧。他强调说，卡车价格的高低其实对我们的客户来说并不是最重要的经营理念。卡车和轿车不一样，卡车不是车，卡车是一种生产工具。在购买一个生产工具的时候，客户要考虑的是它的投入、产出，从而来衡量它的价值，而这台生产工具的价格只是考虑的一个小方面（即折旧）。高价格的卡车如果能为客户带来更高价值，价格就不是一个问题，只要通过运营将钱赚回来就行了。“我们为客户追求的不是最低的价格，而是最高的价值。价格不是问题，价值才是关键”是吴瑜章主持沃尔沃卡车中国工作以来一直坚持的价值理念。
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？？沃尔沃的用户对运营的要求很高，既要高的载重量，又要高的运营速度和每年高达98%的车辆完好率，且这些客户一年的运营里程是平均为30－40万公里。因此，能为用户带来最高价值和利润的沃尔沃卡车就成为他们的首选，这就是沃尔沃卡车在国内迅猛发展的根本原因吧。
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？？注意到上个月底才下线的合资产品，记者不禁问到：“就在3月31日，沃尔沃卡车公司与中国重型汽车集团合资项目——济南华沃卡车有限公司的10辆沃尔沃FM12系列重型卡车才刚刚下线，为什么沃尔沃又要再进口那么大批量的卡车，为什么不在合资厂生产呢？”
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？？吴瑜章笑着说：“合资公司的产品为沃尔沃Fl6、FM9和FM12各类卡车，计划到2005年生产2500辆，2008年达到年产10，000辆。但今年因投资建厂需要一个过程和时间，合资公司的产量还不够大，生产的车型首先满足国内重点工程或高寒地区施工用户的需求，然后有计划、有步骤地向大中型建筑工程企业和私营车主推广。而广东地区是沃尔沃物流牵引车的主要销售市场，牵引车的需求目前还是主要从国外进口来满足。”
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？？谈到广东市场，吴瑜章不禁道来他的华南区的市场战略，“广东是华南市场的重中之重，欲取华南，先取广东”。首先，随着华南地区物流业的迅猛发展，重型牵引车成为物流业的主要运输工具，这就给沃尔沃牵引车的销售提供了无限商机。其次，广东改革开发20年，市场化程度高，是我们和日本车及其它欧洲车竞争最激烈的地方。我们占稳广东市场，对我们贯彻全国的战略方针起着举足轻重的作用。最后，因为广东毗邻港澳，这里的客户见识广，信息量大，对各厂家的卡车的性能价格比最清楚。谁能为他们提供最大的价值，他们就使用谁的。所以，一直以来，我们都很重视广东市场，我们提出了‘服务为王’的理念。在纳入第一阶段建设的全国性服务网络的16家服务中心内，就有两家在广东。今明两年，我们还要在广东新增2家服务站，形成以广州为中心的全省快速服务体系。再配上现有的南宁，厦门和长沙服务网点，那么，华南地区的用户就可以更方便，快捷地体验沃尔沃卡车的高效服务。
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？？在2003年，沃尔沃卡车在中国市场取得了不俗的成绩，销量再创历史新高，今年从年初开始，沃尔沃的牵引车在华南区就呈现出供不应求的火爆局面，沃尔沃的经销商当然不会让这种局面持续下去。这也正是我们所看到的继2003年底大规模进口几十台车之后的沃尔沃又一次大批量的进口。
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？？当记者问沃尔沃卡车的南方区进口总代理商毛维理先生，一下子进那么多车，不怕资金压在那里，周转不灵吗。毛先生说：“之所以我们敢于这么做，是因为我们和我们的最终用户对沃尔沃卡车有绝对的信心。在与沃尔沃卡车过去五年的合作中，我们是亲眼目睹它在中国市场的成长和壮大。在销售方面，连续六年蝉联欧美进口重型卡车销量第一。在售后服务发展上，拥有在所有进口卡车厂商中最庞大的覆盖全国的服务网络；并且是在进口厂商中，第一家在中国建立大型中央培训中心的国外厂家；在零配件方面，已建立了完善的两级供应体系——上海保税区总库和省级维修库存。这些举措，无一不让客户觉得赏心悦目，买得开心，用得放心。”毛总抑止不住其得意之情的说：“其实，这125台，都已经签了合同，有的客户已经迫不及待的要提车回去运作赢利了。我们正在考虑下一批根据客户要求该订多少辆呢。另外，为了让沃尔沃的卡车客户能更好地享受我们的服务，我们已在4月15日到5月15日间，推出一个贴心服务活动，在整个广东，客户来我们维修站，我们将提供免费全车检测服务，并有日常保养件和易损件让利大优惠！”
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？？阳光照耀下，125台沃尔沃最新型的各款卡车静静的整齐的停驻在黄埔港码头，不需要呐喊，不需要摇旗，我已经能感受到沃尔沃卡车的雄心壮志与无比信心，再看着意气风发，指点江山的两个含而不露的儒帅，我仿佛看到沃尔沃卡车在全国各地驰骋千里，如展翅鲲鹏在中国大地自由翱翔，为中国物流业的提高效率，提升中国整体国家竞争力，和为物流客户创造源源不断财富的同时取得辉煌的成就！