保险经纪人的职责

　　保险经纪市场启动七周年了。保险经纪公司从三家发展到三百多家，从业人员发展至数千人，业务收入规模日益扩大，保险经纪市场环境越来越宽松，保险公司与保险经纪公司的合作越来越和谐，越来越多的客户了解、信任、选择保险经纪公司。所有这一切，在七年前都是无法想像的。

　　随着市场规模越做越大，一个无法回避的问题摆在我们面前：保险经纪人到底是做什么的？这是个既简单又复杂的问题。并非所有人都弄明白了。而这个问题弄不明白，中国保险经纪行业就会迈不开步子，甚至走弯路、走死路。

　　有人把经纪人等同于代理人，只要拉来客户，做成业务，就万事大吉了。不仅社会上有人这样认为，保险行业、甚至保险经纪行业也有人这样认为。

　　有人认为，保险经纪人就是帮客户压价的，只要把保险价格压了下来，保险经纪人就尽到责任了。

　　还有人认为，保险经纪人只是为客户索赔的等等。

　　这些说法，或不正确、或不全面。跟古人所说的“盲人摸象”差不多。这样做保险经纪人，地位越做越低，客户越做越少，市场越做越小。对于保险经纪市场的发展，有害无益。

　　如果把经纪人等同于代理人，那么代理人已经有100多万了，还有必要再发展保险经纪人吗？如果只是为客户压价，那么客户自己不是也能够通过竞标把价格压下来吗？如果只是为了索赔，那么出险的毕竟只是少数，而且公估人的意见不是更中立、更权威吗？

　　这些说法都不能全面、准确地概括保险经纪人的行业优势，还没有弄清楚保险经纪人到底是做什么的。

　　江泰保险经纪有限公司是我国第一家开业并盈利的、完全市场化的保险经纪公司。在市场开发过程中，我们每天都要向客户解释“保险经纪人到底是做什么的”，对于这个基本问题的认识也有一个逐渐提高的过程。我认为，保险经纪人应该是为客户提供“解决方案”的。

　　保险经纪公司很像电子行业的系统集成商，以IBM为例，IBM提供的是全套的解决方案，而不是某一项产品。同样，保险经纪公司为客户提供的不是某项产品或服务，而是“企业风险的解决方案”。

　　我们知道，仅有保险产品或保险服务并不能从根本上解决风险问题。例如，煤矿事故频发，一两个意外险、责任险能从根本上解决问题吗？当然不能。江泰近年来所完成的“南水北调”、“杭州湾大桥”、“北京奥运会”等超大型工程，都是前所未有的，风险异常复杂，现有的保险产品难道可以解决全部风险问题吗？当然不能。客户需要的不是简单的产品和服务，而是关于风险的全面解决方案，保险经纪公司应该提供的正是这样的“解决方案”。

　　解决方案是个大概念，是个系统工程，其中包括很多具体内容：风险查勘与评估、风险管理、量身定做保险计划、选择采购保险产品及服务、安排保险、监督实施、跟踪服务、协助索赔等等。任何一个环节出现问题，都将导致整个计划的失败。

　　客户的风险是千变万化的，所以风险解决方案必须根据客户的不同情况来制定，解决方案制定后还要根据客户风险的变化而不断改进和完善，解决方案应该是不断创新、提高的产物。

　　由于“风险解决方案”具有综合性的特点和较高的科技含量，所以必须将市场开发、行业技术、风险管理、保险设计、保险服务、保险索赔等各方面专业技术人员的智慧集中起来。所以，保险经纪业务必须由团队合作完成，团队必须由风险管理专家、保险采购行家、保险索赔能手、投资理财顾问等专业人才组合而成。

　　评价风险解决方案是否有价值，关键要看其是否实现了最终目的：客户的风险得到转移和规避，客户用低廉合理的保险费用，获得科学全面的保障，出险概率降低，确保及时得到足额保险赔付等等。

　　只有做到这些，才是成功的、名副其实的保险经纪人；做到了这一点，我们才可以理直气壮地说，保险经纪人是保险市场不可缺少的组成部分。

　　古希腊有一句著名的哲言：“要认清自己”；中国的古圣先贤谆谆告诫我们：“自知者明”。中国保险经纪人必须弄清自己是做什么的，必须时刻牢记自己的职责：为客户提供风险解决方案。