第三方机构难舍信托代销，暗中合作返点依旧

　　尽管99号文叫停第三方理财机构代销信托产品，但不少第三方机构仍未停止对信托产品的销售，并且返点的“潜规则”依旧存在。一家较为著名的第三方机构理财顾问顾琪表示：“或许信托业务比重有所调整，但据我所知，全国并没有哪个城市的第三方终止信托业务。”

　　如何绕开“99号文”的规定，顾琪隐晦地表示：“我们和信托公司的一些包销项目和以往有些不同，原来和信托公司是直接签合同的，现在不签包销合同了。”另一家第三方机构则表示：“包销的话我们不再签代销合同，有一些不同的对应方法。”至于具体对策，两家机构的理财顾问均不愿多谈。

　　由于信托公司自销渠道有限，目前大部分信托公司销售仍依赖于第三方机构。新金融记者在百度搜索栏中输入“信托”二字，搜索出各种代销信托产品的第三方公司。尽管还没有专门的监管部门发布权威统计数据，但在业内人士看来，市场上第三方理财机构至少已有2000家，从业者达到几十万人。而一些规模尚可的第三方机构都在代销信托产品，而且信托产品相关信息通常置于这些网站的显著位置。

　　采访中记者发现，尽管信托业务仍在第三方机构业务板块中占据重要位置，但资管类产品有逐渐成为第三方机构的新宠。值得注意的是，这些与信托操作如出一辙的资管产品大多有信托血统。

　　地产遇冷

　　在过去的几年中，地产项目一直是信托公司的“心头好”。不过，一家第三方机构理财顾问告诉新金融记者，目前他们主拿信托产品中的非地产类项目，这些项目比较好卖，有的客户一听推荐的是地产项目就不做了。“中融信托之前做了很多资金池、房地产项目，现在他们的项目我们都不敢拿了。”该理财顾问说。

　　据了解，第三方机构对地产类信托项目的冷淡态度源于其之前频频爆出的风险事件。顾琪向新金融记者透露，他们公司风控研究部曾对地产类项目做过调查。结果显示，2012年有19个风险案例，2013年到现在大约有20多个风险案例。这些风险案例大部分都是地产类和工商企业类项目。

　　另一家第三方机构理财师肖雨表示，即使在别的第三方公司看到的信托产品在他这也能买。只不过要过该公司的风控关。对于记者咨询昆明市西山区的地产项目，肖雨表示做不了。“我们投资房地产项目，主要关注快要交房的项目，这样没有尾楼的情况发生，风险会小点。你提的这个项目的土地抵押估值蛮高的，有可能评估公司在评估这块地的时候不太准确。它的抵押率是22%，我们一般做一个房地产项目是在40%、50%左右。抵押率太低的话有作假的嫌疑。”肖雨同时表示：“很多房企的负债率在70%左右，做信托的抵押率都要控制在50%以下。实际上，不少房企的大部分项目资产都是抵押出去的。而且有的房企是一个项目快到期了，再发一个信托补上。”

　　采访发现，目前第三方机构对地产类产品比较谨慎。在地产项目的选择上，他们更倾向于大型地产公司或上市公司，基本上要前50强或30强以内，如果这个公司属于中等梯队，那么第三方机构会着重看它发出的项目信息。如果项目在一、二线城市的核心地段，或许能过第三方机构的风控关。

　　“资管”兴起

　　与地产项目热潮减退形成鲜明对比的是资管项目的兴起。有迹象表明，现在资管项目逐渐成为第三方理财机构的新宠。这种与信托销售操作如出一辙的项目类型被业内人士看作是房地产信托项目的绝佳替代品。

　　对于资管项目，第三方机构的解释是：除了监管方不同（资管项目的监管方是证监会，而信托监管方是银监会），收益偏高之外，资管与信托在其他运作方面都差不多。

　　据介绍，通常资管项目收益会比信托高出0.5%—1%。与信托收益结构相同，资管项目也分档。在一家第三方机构给记者推荐的一款资管项目中，投资额在300万以上的收益率为10.2%，投资额在100万—300万的收益率为9.8%。

　　肖雨告诉记者，有的资管公司的背后实际是信托公司。信托公司投资成立一个基金公司，然后基金公司再成立一个资管公司。即使不是信托公司全资成立，不少资管公司也有信托血统。很多资管公司就是信托公司与基金公司子公司合作成立的。

　　采访中，几家第三方机构理财顾问均向记者推荐资管项目。“今年6月份信托整个兑付就2000亿。信托规模做得太大了，现在就换个通道做资管业务。而且信托项目运作许久，慢慢规范了，收益就不会太高了。资管项目这种新兴产品收益空间还很大。”肖雨表示。

　　返点“大战”

　　不管是信托产品，还是资管项目，第三方机构销售策略延续着惯用的“返点”奖励。“我们主要依靠网络直销，成本比线下实体第三方理财机构要低。我们从信托公司给的发行费中拿出一部分返给客户。投资额在500万以上的大客户，一般返点能给到千分之三，如果项目可谈，我们还能争取再高一些。”顾琪说。

　　据了解，每个产品的返点额度不同。一般地产类项目返点比较高，大额客户能给到千分之五、千分之六，而一般项目500万以下的小额投资返点在千分之二左右，大额（500万以上）投资能做到千分之三。

　　一家知名第三方机构销售总监透露，他们之所以能承诺客户千分之一至千分之三的返点，是因为有些额度特别紧张，或者融资成本特别低的产品，信托公司给他们的发行费也就千分之三左右，这是他们的底价。

　　其实，返点并不一定以现金方式结算。深圳一家第三方机构工作人员告诉新金融记者，他们公司规模较小，每月的销售额大概在2亿元左右，支撑不了高额的现金返点。他们回馈客户的方式则是以赠送礼品为主，礼品价值并无统一规定，主要视投资金额而定。

　　在市场上，返点比价的情况非常普遍，这就导致飞单的发生。同样一款信托产品，如果别的第三方返点更高，这个单子就会给别家去做。所以在记者询问返点时，第三方机构通常会反问记者，其他第三方机构的返点情况如何，如果可能，这些第三方机构会在返点上加码。通常，投资总额打款完成后，返点资金就会打到客户账户，一般不会超过1个月。

　　顾琪抱怨说：“其实我们是很被动的。和信托公司合作，信托公司需要一两个月，甚至3个月才能跟我们结账。我们给客户的返点是我们公司自己垫钱，这中间有个资金成本。”

　　事实上，有些时候返点是第三方机构理财顾问可灵活掌握的。有些机构给销售人员的销售费用是一个打包价，即销售人员的提成和渠道费用都包括其中，所以对于返点金额的分配，销售人员就有很大的灵活性。但这有一个弊端：销售人员承诺的返点或许会由于消费费用用完而无法兑现。“为了打消客户对返点‘空头支票’的顾虑，我们会跟客户签一个返点的奖励确认书协议，定下来多少钱，什么时候打款。”顾琪说。

　　销售分层

　　一位热衷于投资信托产品的投资者告诉新金融记者，购买第三方机构包销的产品获得的返点会比在分销第三方那购买要高。而第三方机构也更愿意给客户推销包销产品。这好比批发与零售的关系，直接把产品卖给零售客户的收益要比批发给小的分销第三方机构更高一些。

　　一般只有发行能力较强的第三方理财公司才能拿到信托公司的包销产品，在拿到包销产品后，这些大型第三方机构再分销部分项目到其他规模较小的第三方机构，此外，包销第三方机构也直接面向终端客户销售。

　　据介绍，信托公司针对每个产品给予包销第三方机构的费用有所不同，有的千3、千4，有的则能到1%。顾琪以之前记者询问的昆明西山项目为例，该项目产品收益是10%，信托公司给包销第三方机构的销售费用（发行费）接近1%（税前），第三方机构缴纳10%的税收。包销第三方机构再以千分之七、千分之八的价格给一些同行小的第三方机构，包销第三方机构在此过程中挣取千分之一、千分之二的利润。通常，第三方机构同行之间类似于批发零售的销售合作都会签署合作协议，包销第三方一般对负责分销的第三方有量的要求，小规模的第三方能卖到一两千万的规模，大一点的第三方分销能做到四五千万。就昆明西山这个产品而言，如果零售客户直接从包销第三方机构购买，加上返点的综合收益能达到11%左右。

　　尽管包销第三方机构能给零售客户的返点更为灵活，但它们大都恪守着自己的行规。“行业是分层的，批发、零售、分包、包销。对于包销的产品，我们不能主动地把这个价格打得很低。比如我们给渠道（分销的第三方同行）是千分之七，我们给客户就不能超过千分之七，最多也就千分之六，我们必须为下游第三方留出利润空间，不然整个市场就做乱了。”顾琪说。

　　可以看出，尽管第三方机构在产品选择上有所侧重，但销售体系中的潜规则依旧盛行。用益信托首席分析师李旸在接受新金融记者采访时表示，第三方代销是市场发展催生出的机构，这是市场需求给予第三方机构的机会。但未来第三方渠道单靠产品销售赚佣金的经营模式将很难维持，随着信托公司自身直销能力的提高，一些无技术含量的第三方公司或将面临淘汰。

　　在业内人士看来，市场上第三方理财机构至少已有2000家，从业者达到几十万人。而一些规模尚可的第三方机构都在代销信托产品，而且信托产品相关信息通常置于这些网站的显著位置。