“新两规”下信托公司市场业务的调整和思考

　　信托行业“新两规”（《信托公司集合资金信托计划管理办法》与《信托公司管理办法》）颁布后，许多信托公司都反应激烈，甚至有人比喻为信托业的第六次整顿，但也有相当数量的运作规范的信托公司将之视为获得跨越式发展的绝好机会。据不完全统计，全国所有的信托公司中能够顺利换发牌照的不超过18家，其中参加第一批首先实施“新两规”的信托公司估计有10家。云南信托自2003年重新登记注册以来，各项业务运作都十分规范，比如率先在业内引入银行托管方式（该方式成为“新两规”中的一项重要内容），因此，“新两规”的出台为云南信托的发展提供了一个绝好时机，并有望成为第一批创新类试点的信托公司。

　　一、“新两规”下的云南信托

　　“新两规”的颁布使得今后信托公司的业务将主要集中在两类：一类是面向高端客户群及机构客户的信托产品；另一类是标准化、可流通、证券化的公募产品。后一类信托主要通过银信合作来实现。最早期的信托公募产品是由中国建设银行、中信信托、国家开发银行牵头并联合全国15家信托公司发行的《重庆地产集合贷款信托项目》。而后涌现出了许多由银行和信托公司合作发行理财产品。2007年3月，云南信托分别与兴业银行、招商银行联手成功发行的数只信托理财产品也属于后一类。其中，由云南信托设计并由招商银行承销的新股申购的理财产品在短短的7天时间内就突破了30亿的购买量。这在全国信托业界应该是一个新的纪录（募集资金的规模最大）。信托计划与银行理财这种形式的结合将是未来银信合作的主要模式。由于银行监管的介入，信托产品的安全性将大大提升。与银行人民币理财对接，可以促使信托公司更为专业，实现银行与信托的双赢。银行拥有大量的网点，拥有“金融超市”的完备物质条件，而信托公司将成为“金融超市”的重要供货商，并且是高端理财产品的供货商。信托公司把力量放在产品的研发和信托财产的管理上，向银行等机构投资者提供好的产品，并减少营销成本，从这种意义上看，信托公司的经营效率将大大提高，信托公司也将真正成为金融业的桥梁。

　　云南信托在银行渠道合作上的重大突破，极大地优化了公司主要利润来源模式，改变了市场业务拓展上相对单一的直销模式，使得公司在短短时间内就占据全国信托业市场的良好战略地位，保证了公司业务能够在较长的一段时间稳定发展，特别突出的是使公司的资产管理规模在较短的时间内突破了60亿人民币。（）

　　二、“新两规”下信托公司市场业务的调整和思考

　　在银信合作获得突破性进展的同时，在原有业务模式下发展起来的市场业务部门面临着重新定位和发展的内在需求。根据“新两规”规定，资金信托计划的合格投资者应当符合下列条件之一：一是投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织；二是个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；三是个人收入在最近3年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近3年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。

　　据了解，在国际上，信托业的投资一直是富人的“专属”，风险识别能力和损失承受能力较弱的普通投资者一直被隔离在门外。比如，英国规定，拥有10万英镑的年收入或拥有25万英镑净资产的个人才有资格参加此类业务。美国规定，拥有500万美元资产的个人或机构有资格参加，且人数不超过100人。除了对投资门槛提高要求外，“新两规”还规定单个集合资金信托计划的自然人人数不得超过50人，而原先的规定是，“接受委托人的资金信托合同不得超过200份（含200份）”。

　　由于渠道销售已经上升到公司业务战略层面来运作，因此，面临调整的主要是公司原来相对单一的直销制度。许多人认为“新两规”的颁布对信托直销人员的职业取向是一种打击。原因主要是：公司经过自2003年以来通过银行网点介绍、银行客户经理等同行的推荐与介绍，以及通过直销方式培育起来的大量客户不得不忍痛流失。而对合格投资者的服务过去主要侧重于信托产品的销售，对他们的金融服务尚处于初级层次，因此，“新两规”下过去的直销方式需要脱胎换骨式的改变。为此，公司作了如下调整：将昆明本部的市场部变更为以客户服务为中心的市场业务支持部门，并成立了机构业务部以负责机构的营销与服务，与此同时，公司恢复了在北京、上海等地的信托业务，原有相对单一的、主要局限于云南的直销制度不在适用，这一个改变极大地解放了公司的市场业务能力。在这样的局面下，原有的直销团队面临分拆的结果，所有的直销人员经历了一次个人职业角色的巨大转变。（）

　　其实，“新两规”对资金信托计划的合格投资者的规定为优秀的直销人员指出了一条前景十分广阔的路。为什么这么说呢？因为真正金融理财服务只对少数人提供的，而这些少数人需要的不是简单的金融产品，而是高层次的理财服务或财富管理服务，这是市场经济发展到一定阶段所提出来的要求，也是国际上比较优秀的投资银行、投资公司或信托公司的市场定位。据Boston咨询统计，中国市场财富的聚集程度很高。不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。即使在这些富有客户群内部，也有大约70%的财富掌握在资产超过50万美元的家庭手中。这也是为什么世界上许多优秀的投资银行、投资公司（包括高盛等著名的投资银行）要把中国作为他们在新兴市场业务发展的重中之重。

　　因此，要对这些家庭或个人提供金融服务，单纯的产品销售方式肯定再也走不远了，必须要配之于有效的方法，那就是目前比较认可的“财富管理”方法。为什么上海诺亚的人会有那么多的优质客户？除了与他们各自的职业背景、所在区域有较大的优势有关之外，还与他们对服务客户的方式有关，据了解，他们就是尽可能地为客户提供全方位的“财富管理”。在国际上，对于富有的家族企业或个人，信托投资是一个非常不错的选择，但并非唯一的选择。直销人员要下苦功培养自己的“虚拟团队”，以团队为中心，为富有的家庭或个人提供较为全面的金融服务，以获得职业的核心竞争力和职业上良好的发展空间。“虚拟团队”是成为一名优秀的财富管理师所必须的物质条件之一。

　　面对“新两规”，直销人员一方面要认清自己的不足，加强培训与自我培训（比如参加“特许财富管理师”培训就是一个非常好的选择，长期的自我培训比如参加CPA或CFA考试），同时更应该看到未来发展的良好前景，通过个人努力，在公司的支持下，实现从简单的产品销售到“财富管理”的全面转变，同时，依托已有的客户资源（重点服务家庭或个人金融资产超过2000万人民币以上的客户），实现直销人员与客户、公司的共同成长与发展。