核心价值决定国际贸易话语权

　　今年5月份，国务院办公厅印发了《关于支持外贸稳定增长的若干意见》（国办发〔2014〕19号），进一步优化外贸结构、改善外贸环境、增强外贸企业竞争力。意见指出：“支持拥有知识产权、品牌、营销网络、高技术含量、高附加值、高效益的产品出口”。从国家层面对具备上述优势的产品出口作全力的支持和鼓励。

　　从短期而言，拥有上述优势的产品，在贸易中通常有着更好的成交效果，也更能吸引住采购商——后者对有着“创新、节能、环保”概念的产品情有独钟。数据显示，在第115届广交会上，以品牌、创新、高品质著称的品牌参展企业仅仅以总展位数的20%，就实现了总成交额的33.98%。

　　从长远而言，拥有技术、品牌、质量等优势的产品，意味着掌握着议价“利器”，提升外贸企业的议价能力。一般而言，议价是买卖双方博弈的过程，外贸企业作为卖方，其议价能力与自己产品的核心价值密切相关，而上述“利器”就是核心价值的主要组成因素。在议定价格的过程中，若产品的核心价值高，在市场中具有极高的不可替代性，那么其价格就会因为稀缺而得到极大的上扬；反之若核心价值低，可替代性强，那么议价时就会完全变成买方市场，价格自然也不可能得到追捧。

　　当前我国已经是世界第一货物贸易大国。对“中国制造”贸易摩擦纠纷也愈演愈烈。近年来我国贸易形势错综复杂，外贸企业在对外贸易过程中仍无法掌握贸易“话语权”。

　　要真正掌握贸易“话语权”，其实主动权就在企业自身。上世纪70年代，日本遇到了与我国目前非常相似的情形：传统行业产业能耗大、产能过剩、产品附加值低。为了改变这一困境，日本政府鼓励加快技术引进和改造创新，积极形成具有自己特色的差异化产品，最终形成目前“形佳质优”的国际产品形象。他山之石可以攻玉，我国企业可以此为鉴，紧握“微笑曲线”两端，全力提升产品核心价值，为议价增添“砝码”：在产品研发端通过产品设计、商业模式创新等方式不断革新产品，全力培育差异化优势，其中可以借助广交会PDC所聚集的优质设计资源，获得叩开市场新门户的动力；在产品营销端则通过搭建具有中国传统特色的渠道和服务，争取组建属于自己的销售网络，更可借助诸如参加广交会CF奖活动等途径，提高企业产品曝光率，继而提升品牌的国际认知度。